Consumidor irracional. ¿ Cómo tomamos decisiones de compra?

Como en AppQuilo queremos potenciar el alquiler de productos y animar a la gente a que en lugar de comprar lo que necesite lo alquile a otras personas que no lo utilizan a través de nuestra app móvil, hemos querido investigar y buscar un poco más de información acerca de qué nos influye en el momento de tomar decisiones de compra y si realmente somos consumidores irracionales o no. No es que no tengas que comprar nada, sino que no tengas que comprarlo todo.

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Si al realizar la compra de un producto te preguntaran porque finalmente has decidido comprar ese y no otro seguramente responderías: Por precio, por calidad, por el valor añadido, por gustos y preferencias, por recomendación de alguien, por necesidad, etc. pero todas estas decisiones pueden verse influenciadas por muchos factores y tienen una sencilla explicación: la irracionalidad del consumidor

Esta irracionalidad del consumidor no es arbitraria, sino que existen patrones de comportamiento y pueden ser aprendidos o innatos. La cultura, el entorno y estatus social, el aprendizaje, los valores, y situaciones cotidianas influyen en las decisiones que tomamos.

En esta entrevista a Dan Ariely , profesor de psicologia  del consumo en el MIT, especialista en economia conductual, autor del libro “Las trampas del deseo “ que ha aparecido en más de una ocasión en TED.com hablando sobre cómo tomamos decisiones de compra y qué nos influye en el momento de elegir, da ejemplos muy interesantes acerca de la toma de decisiones del consumidor.

La existencia de esta irracionalidad permite que la publicidad modifique nuestras decisiones de compra. El 80 % de las decisiones de compra se hacen por impulsos irracionales.

Según Monica Daeza, Pionera en España del Neuromarqueting, somos el único ser vivo capaz de tomar decisiones distintas según el contexto sin seguir una pauta racional siempre. Según sus investigaciones hay dos principales motivos y están interrelacionados:

Las emociones que determinan nuestro estado de ánimo: Las campañas publicitarias apelan constantemente a las emociones para influenciar en nuestro estado de ánimo. Gastamos más dinero en comprar cuando nuestro estado de ánimo es positivo.

La Memoria: Sin emoción, no hay atención y sin atención no hay memória. La memoria hace que recordemos  aquél color de camisa, aquélla música al entrar en la tienda etc, y nos remita a las emociones que experimentamos en ese momento.

En AppQuilo queremos ir un poco más allá y proponemos otros motivos que influyen en el comportamiento del consumidor:

Preferimos poseer antes que utilizar. ¿Si lo puedes tener porque no tenerlo, verdad? Un ejemplo muy concreto es la cámara de video. La compramos pensando que la vamos a utilizar todos los días, muchas veces la compramos por una situación muy concreta, un viaje, el nacimiento de un bebé etc, y al final si contamos las horas que la hemos utilizado al final del año, cada minuto grabado nos sale carísimo. Por suerte si eres un aficionado, con los smartphones tienes mucho ganado.

La inmediatez: Lo queremos todo al instante, esperar nos impacienta y no tener lo que necesitamos cuando lo necesitamos nos desespera. Al final sabemos que aquél traje acabará en el armario, la tabla de surf en el garaje, las herramientas en el trastero y el juego de la play 4 en una estantería lleno de polvo.

Si conoces algún motivo más y quieres contarnos ejemplos de irracionalidad del consumidor no dudes en compartirlo.

¡Ah! Si crees que hay que frenar las conductas compulsivas únete a nuestra comunidad de appquiladores, descargándote la app en tu smartphone. ¡Venga, te estamos esperando!

Antes de Comprar Piensa en Alquilar

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